2019年，华南厂商对购买量和长尾渠道的深度培育，改变了游戏圈对固有模式的理解，甚至一度引发了一个螺旋式的下降，但随后用户成本的高企，使得一些刚开始尝试在薄冰上购买游戏踏板的团队感叹不同基因无法复制游戏的成功。 过去一年，华南地区的制造商情况如何他们对市场的理解是如何改变的最近，葡萄王找到了骏海游戏公司的首席执行官陈金海，请他回顾一下过去一年的情况以及他对分销和行业的了解。在过去的一年里，他们每月都会去九州旅游 陈金海认为，随着手游市场竞争的加剧，用户准入单价居高不下，行业资源逐渐集中在头部产品上，头部产品吃光了所有的营销资源，而中小厂商则被挤出市场，从长远来看，资源来源是电子化是时代潮流，将导致新一轮的产品质量升级。 但另一方面，这一趋势也将限制该行业的创新。毕竟，保持多元化是保持行业创新的可能，可以预测2019年的市场环境会更糟，所有厂商都需要寻求新的发展和出路，在这种背景下，H5市场和海外市场已经成为市场的新增长点。 陈金海：基本满意。让我们打个及格分数。这有点超出了设定的收入目标，实际上，我们已经赶上了行业洗牌的窗口期，比如严格监管和吊销牌照，在新一轮危机中，我们抓住了公司发展的机遇。 陈金海：九州星、湛岭龙、古敌记录，包括老产品青云杰，收入相对稳定，战岭龙是我们第一家自主研发的精品店，自来水价值数十亿美元，在H5市场和海外市场拓展方面，进展也比预期顺利。 陈金海：一方面，得益于研发，其研发团队广州广学一直是军海的重要战略合作伙伴。自2015合作以来，它已经运行了三多年，开发了一批高素质的仙女，基本上每个月的流量都是几千万，研发的基础扎实。 另一方面，选择了分配的时机。2019年第四季度，我们赶上了产品缺口。各种二维的老产品都处于用户流失的窗口期，渠道普遍缺乏高质量的用户。此时，我们推出了质量更高的九州银行。 陈金海：这支队伍成立于2014年12月，历经多年。这是一个漫长的过程，最早的团队只有三个人，即生产者、前端和后端，属于第一批跟随公司创业的核心力量。 战灵龙的启示之一是，如果我们不考虑新的竞争，生产优秀产品的标准没有太大变化，但是用户的情绪也发生了变化，如果你厌倦了一道新菜，你就会回到你以前非常喜欢的老菜上去。毕竟，老菜意味着信任和质量保证，这就是我们所说的品牌，由于竞争因素，用户有更多的选择，所以产品质量的升级是被迫的。 换言之，如果每个人都想方设法制造出新产品，放弃原来的产品线，那么无论你推出什么样的优质产品，你都可以很快获得市场份额，因此机会总是与危机共存。 当时，市场上的每个人都在忙着做3D仙女剑客。没有人再做二维了，这个机会出现了，交战中的玲珑是一种具有坚实的底蕴和适度规则的二维仙女剑客。与3D相比，艺术性并不突出，我们团队创新性地在该产品上添加了自行车战斗系统，即玩家可以骑马战斗。该产品在市场上占据了大部分的2-D仙女剑客用户。 陈金海：我们做这个项目的时候，心里没有底气，大家都说我们不想做没有10亿投资的3D市场。我们没有做3D产品分发。我们希望找到一个累积的团队来合作，减少试验和错误的成本。后来，我们了解了合作伙伴推荐的研发团队。它的研发团队也从页面浏览转变过来。在那之前，我们做了一个很好的武术网页旅游，独自行走在世界体验。 产品上市后，我们发现，与2D和2.5D产品相比，3D在艺术表现上具有明显的优势，在相同的传导尺度下，考古附魔数据高出3-5个百分点，其成功大大缩短了我们的提炼过程。 葡萄君：所以研发团队仍然是一个重要的成功因素。你和研发团队合作的标准有什么变化吗 陈金海：所有产品都是人自己开发的。人们的成长将反映产品的质量。因此，质押产品是保管人，我们的团队有四个标准： 首先，团队之间有价值认同，成员之间应该互相认可，都想做点什么，有长期的毅力，而不仅仅是赚钱。例如，团队可以牺牲周末加班来赶上版本吗如果他们不能，也许他们只是想得到一份薪水。 第二，团队应该是完整和互补的，在程序、计划和艺术上不应该有缺点。我们通常先进入他们的游戏，然后跑，看看是否有任何中断、延误、纸箱等现象，然后使用标准的压力测量过程来运行一个运行性能。如果团队成功了产品又有一套塑造价值观，那么我们就不会跑掉，主要看商业系统的设计；如果没有，我们会跟生产商或主要的想法谈谈，看看他们是怎么做的，对抗系统、经济价值观和商业系统的，然后从前30分钟的产品新手指南中感受到对方的设计理念。 第四，核心团队必须有2-3年的团队管理经验，在原来的岗位上，事实上，创业是一场对抗不确定性的斗争，不成功产品的性质仍然存在着太多的不确定性。 即使产品在短期内失败，只要团队凝聚力到位，如何改变，如何忍受，都只是时间；当团队崩溃时，什么都不会发生，所以我们非常重视核心团队团结团队的能力。 如果研发团队能够满足这四个因素，那么他们的钱是否少就无关紧要了，资本只是一种表象，最终应该把资本换成有效的创业资源。 陈金海：很多公司都在引爆资金，但他们能持续成功吗我们能在不同的领域取得持续的成功吗跨类别控制是非常重要的，它考验着团队的总结能力。依靠产品偶尔爆发并不意味着实力，没有后续产品的接力团队，最终会死去。 与目前军海主要在钼类市场占有率一样，我们也希望在未来扩大新的钼类市场，如SLG。 葡萄王：你如何确保研发方或团队是认真的，不容易失去现在，共同挖掘团队已经成为许多公司新的焦虑点。 我们能做什么例如，一般产品的分销周期为3-6个月，6个月后，分销资源开始减少，我们在九州旅游上花了12个多月的时间反复优化分销方式，包括整合多式联运渠道资源进行投资。 如果研发收入更稳定、更长期，激励到位后团队就会稳定，也愿意加大产品研发过程的投入，提高产品质量，这是一个简单的双赢逻辑。 陈金海：这需要双方老板的长远发展观，单纯追求短期利益，这种合作不会持续太久。 陈金海：原来的洗牌基本完成了。目前，这是一个股票市场竞争的阶段。很难依靠子类别的扩展来找到增长点，用户红利消失了，只有在竞争阶段窗口期释放的用户才能被抢走，所以我认为我们应该在新的平台上寻找增长点，比如在H5市场中的中重度MMO和SLG。 陈金海：发行业务主要依靠B多式联运，大部分流量来自合作伙伴，但这部分流量会受到相应的渠道规模的限制：一旦渠道用户增长遇到瓶颈，你的规模就会遇到瓶颈，所以我们也开始尝试把用户放在C端，fo如定期的产品宣传、市场投放等，运营一直是军海的核心竞争力。如何通过旧用户的口碑传播来获取新用户也是我们考虑的一个问题。 葡萄王：去年，你说发行公司不应该轻易参与到购买量中，因为这会影响到合作关系，而且困难不亚于开一家新公司，今年你还这么认为吗 陈金海：最重要的问题是整合资源的能力。一方面，服务研发，另一方面，服务渠道是互补的，而不是互补的，发行的最大风险来自上下游合作的不稳定，自建的交通平台和研发运营一体化可以降低风险。 因此，对于我们来说，如何完善交通获取结构也是推动全球分销战略的重要考虑因素，自建交通平台实质上是发行战略的一部分，服务于发行业务本身，我们将继续坚定不移地推进全球分销战略。 陈金海：流驱动和内容驱动是产业分化的两个方面，两者在一定程度上是互补的，但我认为内容驱动优于交通驱动，好的内容可以促进产业的长期繁荣和发展。 如果流动面太强，高质量的CPS和中小团队生存不好，那么市场就会被大工厂垄断，垄断不利于产品创新。 陈金海：应该说它比较集中，在股票市场竞争中，少数产品聚集了大部分用户，大渠道往往有权启动产品，这进一步加剧了资源的流向。 对于中小团队来说，要避免直接竞争，寻求更广阔的市场，如果从全球的角度看，市场仍然很大，海外市场基本上是增量的。 陈金海：原来的市场就是这样。闭环制造商将变得越来越强大。长尾渠道可能会逐渐消失。但在H5地区，许多依赖于轻游戏集中度的平台出现，他们会低价购买流量，然后以高价向广告商出售流量，或者进口中重游戏来兑现。现在，H5的流量相对较低，一些小游戏的吸力，用户的单价约为不到10元。 陈金海：现在是H5井喷的阶段，我想这个市场上至少会有600亿个H5产品，据我们所知，至少有5个每月流量超过2亿的H5产品。 陈金海：总的来说，它仍然保持着扩张的步伐，全球化战略的推进一方面是承担一定的社会责任，另一方面是提供就业岗位，我们的团队还年轻，有努力工作的能力。 陈金海：最近资本市场的复苏是一个积极的信号，对大家都有好处，我相信今年的融资环境会比2019年更加乐观。 葡萄王：缓解资金短缺会缓解目前的市场竞争吗2019年的情况会比2019年更困难吗你的直觉是什么 陈金海：会比较困难，第一感觉是用户很难获得，优质产品的生命周期在延长，新产品的发布渠道资源比以前少。过去，一个游戏上线就可以轻松获得10万个新的增量，现在上线的新产品每天可以获得5万个新的增量也不错。现在单价继续上涨，渠道压力也很大。每个人都在积极寻找H5和小程序的增长。 现在iOS的用户单价基本上是150元，在高单价的压力下，渠道转向了高回收率的产品，比如传奇，所以你可以看到市场上基本上都有传奇的游戏广告。 第二种感觉是单个游戏的研发投入成本在上升，过去制作2D产品的成本基本上可以控制在500万元左右，现在升级到3D方向，没有2000万的投入。 第三种感觉是行业集中，主机厂占90%的市场份额，去年手游市场增长率不到10%，但腾讯、网易等大工厂的增长率可以达到30%以上，高于市场的增长率是行业洗牌的结果。中小企业被淘汰，市场份额被释放给大工厂，这很残酷，但这就是现实。 很多厂商，包括我们自己的团队，也会担心海外市场的竞争，但问题是95%的团队都没有在海外起步，海外竞争的压力也低于国内。 对于同样的产品，在国内有机会获得1亿管道，在海外只有2000万个上限。人们更倾向于把国内放在第一位，事实上，逻辑是海外2000万是真正的增量，而国内1亿仍在朋友和商人的口中。与股票竞争相比，进行增量竞争并不难。 葡萄先生：人们普遍认为，出海的困难是相似的，但总是很难做好。那么，这将是一个艰难的权力竞争吗 陈金海：困难主要在于本地化，推广的主要渠道是facebook和google，本地化需要了解当地文化和用户特点。我们的方法是允许业务团队在本地旅行，这有助于快速融入本地市场。 陈金海：H5和出海是我们未来的重要增长点，在韩国，MMO是一个市场成熟、用户接受度高的大类，也符合我们的产品特点。 陈金海：我们还是更愿意保持敬畏的心态，适应市场的变化，从长远来看，我希望我们的交通结构能够得到改善，特别是海外用户的比例，如果你乐观，我希望一半在国内，一半在国外，不管怎样，如果一个企业想生活得好，就必须立足它本身就在一个足够大的市场上，专注于它擅长的领域。